Negosiasi adalah sebuah
bentuk interaksi sosial saat pihak - pihak yang terlibat berusaha untuk saling
menyelesaikan tujuan yang berbeda dan bertentangan. Menurut kamus Oxford,
negosiasi adalah suatu cara untuk mencapai suatu kesepakatan melalui diskusi
formal.
Negosiasi merupakan suatu proses saat dua pihak mencapai perjanjian yang dapat memenuhi kepuasan semua pihak yang
berkepentingan dengan elemen-elemen kerjasama dan kompetisi. Termasuk di dalamnya, tindakan yang dilakukan ketika
berkomunikasi, kerjasama atau memengaruhi orang lain dengan tujuan tertentu.
Contoh kasus mengenai negosiasi, seperti Christopher Columbus meyakinkan Ratu Elizabeth
untuk membiayai ekspedisinya saat Inggris dalam perang besar yang memakan banyak biaya
atau sengketa Pulau
Sipadan-Ligitan - pulau
yang berada di perbatasan Indonesia dengan Malaysia - antara Indonesia dengan Malaysia
Dalam melakukan negosiasi, harus diperhatikan prinsip-prinsip bernegosiasi agar
langkah negosiasi dapat berhasil, yaitu:
§ Transparansi (Kejujuran). Kejujuran
adalah point paling penting karena negosiasi menuntut kepercayaan. Kepercayaan
akan ada jika ada kejujuran. Tanpa kepercayaan, negosiasi akan mengalami
deadlock.
§ Akuntabilitas (Dapat
dipertanggungjawabkan). Sebagai profesional, harus konsekuen dengan segala yang
dikatakan. Tiap kata harus dapat direalisasikan.
§ Keadilan. Keadilan yang sebenarnya
akan muncul atau diterapkan dalam negosiasi adalah keadilan dalam pembagian
porsi yang didapatkan dalam suatu kerja sama. Keadilan dalam bernegosiasi
berkaitan dengan pembagian hak dan tanggung jawab.
§ Saling menghargai dan tanggung
jawab. Seorang negosiator dituntut untuk menghargai dan menghormati partnernya
agar dapat membina hubungan baik dengan partnernya.
Proses Negosiasi
a. Pihak yang memiliki program (pihak pertama) menyampaikan maksud dengan
kalimat santun, jelas, dan terinci.
b. Pihak mitra bicara menyanggah mitra bicara dengan santun dan tetap
menghargai maksud pihak pertama.
c. Pemilik program mengemukakan argumentasi dengan kalimat santun dan
meyakinkan mitra bicara disertai dengan alasan yang logis.
d. terjadi pembahasan dan kesepakatan terlaksananya program/ maksud
negosiasi.
Negosiasi dan lobi
Dalam advokasi terdapat dua bentuk, yaitu formal dan informal.
Bentuk formalnya,negosiasi sedangkan bentuk informalnya disebutlobi. Proses lobi tidak terikat oleh waktu dan tempat, serta
dapat dilakukan secara terus-menerus dalam jangka waktu panjang sedangkan
negosiasi tidak, negosiasi terikat oleh waktu dan tempat.[6]
Kemampuan-kemampuan dasar
bernegosiasi
Faktor yang paling berpengaruh dalam negosiasi adalah filosofi yang menginformasikan bahwa masing-masing pihak
yang terlibat. Ini adalah kesepakatan dasar kita bahwa "semua orang
menang", filsafat ini menjadi dasar setiap negosiasi. Kunci untuk
mengembangkan filsafat supaya "semua orang menang" adalah dengan
mempertimbangkan setiap aspek negosiasi dari sudut pandang pada pihak lain dan
pihak negosiator.
Keterampilan - keterampilan dasar
Berikut ini, adalah keterampilan -keterampilan dasar dalam
bernegosiasi :
Ketajaman pikiran / kelihaian
Sabar
Kemampuan beradaptasi
Daya tahan
Kemampuan bersosialisasi
Konsentrasi
Kemampuan berartikulasi
Memiliki selera humor
Sabar
Kemampuan beradaptasi
Daya tahan
Kemampuan bersosialisasi
Konsentrasi
Kemampuan berartikulasi
Memiliki selera humor
Taktik - taktik umum digunakan
Taktik memiliki beberapa tujuan. Taktik akan membantu untuk melihat
permasalahan sebenarnya yang sedang diperdebatkan di meja perundingan. Taktik juga
dapat menguraikan kemandekan. Dan, dapat membantu untuk melihat dan melindungi diri
dari kebohongan negosiator. Berikut ini, sembilan strategi negosiasi yang dapat
digunakan dan dihindari :
Mengeryit ( The Wince )
Taktik ini dikenal juga dengan istilah Terkejut ( Flinch ) merupakan reaksi negatif terhadap tawaran seseorang. Dengan kata lain, bertindak terkejut saat negosiasi yang diadakan pihak negosiator berjalan dengan keinginan pihak lain.
Berdiam ( The Silence )
Jika Anda tidak menyukai apa kata seseorang, atau jika Anda baru saja membuat tawaran dan Anda sedang menunggu jawaban, diam bisa menjadi pilihan terbaik Anda. Kebanyakan orang tidak bisa bertahan dalam kesunyian panjang ( " Dead Air Time" ). Mereka menjadi tidak nyaman jika tidak ada percakapan untuk mengisi kekosongan antara Anda dan pihak lain. Biasanya, pihak lain akan merespon dengan konsesi atau memberikan kelonggaran.
Ikan Haring Merah ( Red Herring )
Istilah ini diambil dari kompetisi tua di Inggris, Berburu Rubah ( Fox Hunting Competition ). Dalam kompetisi ini, tim lawan akan menyeret dan membaui jejak rubah ke arah lain dengan ikan. Sehingga, anjing lawan akan terkecoh dan kehilangan jejak. Sama halnya saat negosiator membawa "ikan amis" atau isu lain ke meja perundingan untuk mengalihkan perhatian dari isu utama bahasan.
Kelakuan Menghina ( Outrageous Behaviour )
Segala bentuk perilaku - biasanya dianggap kurang bermoral dan tidak dapat diterima oleh lingkungan- dengan tujuan memaksa pihak lain untuk setuju. Seperti pihak manajemen muak dengan tuntutan yang dianggap tidak masuk akal dan terpaksa menandatangi kontrak dengan air mata kemudian membuangnya secara ganas dan dramatis seolah - olah diliput oleh media. Tujuan dari taktik ini adalah untuk menggertak orang - orang yang terlibat dalam negosiasi.
Yang Tertulis ( The Written Word )
Adalah persyaratan ditulis dalam perjanjian yang tidak dapat diganggu gugat. Perjanjian, sewa guna usaha ( leasing ), atau harga di atas pahatan batu dan sekarang di kertas ( uang ) adalah contoh - contoh Yang Tertulis.
Pertukaran ( The Trade-off )
Taktik ini digunakan untuk tawar - menawar. Pertukaran hanya menawarkan konsesi, sampai semua pihak setuju dengan syarat - syarat. Sebenarnya, taktik ini dipakai untuk kompromi.
Ultimatum ( The Ultimatum )
Penggunaan ultimatum kadang-kadang ( seldom ) efektif sebagai taktik pembuka dalam negosiasi. Namun, suatu saat dalam sebuah negosiasi yang panjang saat Anda merasa Anda perlu menggunakan taktik ini.
Berjalan Keluar ( Walking Out )
Pada beberapa situasi, berjalan keluar dapat digunakan sebagai strategi untuk memberikan tekanan pada pihak lain.
Kemampuan untuk Mengatakan "Tidak" ( The Ability to Say "No" )
Sebuah taktik memepang peran sangat penting dalam segala macam strategi negosiasi dan cara menyampaikannya secara tepat. Pertama dan paling dasar untuk mempelajari taktik ini adalah bahwa apa pun bila mengatakan 'tidak' secara langsung, diterjemahkan oleh pihak lain sebagai 'ya'.
Mengeryit ( The Wince )
Taktik ini dikenal juga dengan istilah Terkejut ( Flinch ) merupakan reaksi negatif terhadap tawaran seseorang. Dengan kata lain, bertindak terkejut saat negosiasi yang diadakan pihak negosiator berjalan dengan keinginan pihak lain.
Berdiam ( The Silence )
Jika Anda tidak menyukai apa kata seseorang, atau jika Anda baru saja membuat tawaran dan Anda sedang menunggu jawaban, diam bisa menjadi pilihan terbaik Anda. Kebanyakan orang tidak bisa bertahan dalam kesunyian panjang ( " Dead Air Time" ). Mereka menjadi tidak nyaman jika tidak ada percakapan untuk mengisi kekosongan antara Anda dan pihak lain. Biasanya, pihak lain akan merespon dengan konsesi atau memberikan kelonggaran.
Ikan Haring Merah ( Red Herring )
Istilah ini diambil dari kompetisi tua di Inggris, Berburu Rubah ( Fox Hunting Competition ). Dalam kompetisi ini, tim lawan akan menyeret dan membaui jejak rubah ke arah lain dengan ikan. Sehingga, anjing lawan akan terkecoh dan kehilangan jejak. Sama halnya saat negosiator membawa "ikan amis" atau isu lain ke meja perundingan untuk mengalihkan perhatian dari isu utama bahasan.
Kelakuan Menghina ( Outrageous Behaviour )
Segala bentuk perilaku - biasanya dianggap kurang bermoral dan tidak dapat diterima oleh lingkungan- dengan tujuan memaksa pihak lain untuk setuju. Seperti pihak manajemen muak dengan tuntutan yang dianggap tidak masuk akal dan terpaksa menandatangi kontrak dengan air mata kemudian membuangnya secara ganas dan dramatis seolah - olah diliput oleh media. Tujuan dari taktik ini adalah untuk menggertak orang - orang yang terlibat dalam negosiasi.
Yang Tertulis ( The Written Word )
Adalah persyaratan ditulis dalam perjanjian yang tidak dapat diganggu gugat. Perjanjian, sewa guna usaha ( leasing ), atau harga di atas pahatan batu dan sekarang di kertas ( uang ) adalah contoh - contoh Yang Tertulis.
Pertukaran ( The Trade-off )
Taktik ini digunakan untuk tawar - menawar. Pertukaran hanya menawarkan konsesi, sampai semua pihak setuju dengan syarat - syarat. Sebenarnya, taktik ini dipakai untuk kompromi.
Ultimatum ( The Ultimatum )
Penggunaan ultimatum kadang-kadang ( seldom ) efektif sebagai taktik pembuka dalam negosiasi. Namun, suatu saat dalam sebuah negosiasi yang panjang saat Anda merasa Anda perlu menggunakan taktik ini.
Berjalan Keluar ( Walking Out )
Pada beberapa situasi, berjalan keluar dapat digunakan sebagai strategi untuk memberikan tekanan pada pihak lain.
Kemampuan untuk Mengatakan "Tidak" ( The Ability to Say "No" )
Sebuah taktik memepang peran sangat penting dalam segala macam strategi negosiasi dan cara menyampaikannya secara tepat. Pertama dan paling dasar untuk mempelajari taktik ini adalah bahwa apa pun bila mengatakan 'tidak' secara langsung, diterjemahkan oleh pihak lain sebagai 'ya'.
Alasan
Ketidakefektifan Negosiasi
• Tidak adanya
umpan balik yang relevan
• Cepat puas
• Kurangnya keinginan
yang kuat dari diri sendiri